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健康食品業界でクレジットカード払いは優良顧客!?

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目次

 

どうも、大手メーカー企業でWEB担当者兼ブロガーのじょろです。

 

この記事を書いているのが、クリスマスイヴ。
ボッチで一体何をしとるんだといった質問には一切お答えしません。

クリスマスイヴに記事を書くのも楽しいもんですよ!
「ボッチ クリスマス」の記事でも書こうかな・・・

冗談はさておき。。

 

今回は健康食品業界で顧客分析をする際、支払い方法別で見た時の顧客分析とそれを施策として落とし込んだ時の企画例についてご紹介します。

 

健康食品業界は成熟している企業が多く、国内では顧客が新たに増えるというよりも、いかに顧客を囲い込むかといった考え方にややシフトしています

もちろん、参入したばかりの企業はガンガン攻めてるわけですが、そのほとんどは他企業からの乗り換えのようです。

 

つまり、今後、健康食品業界で生き残るためには顧客の囲い込みが重要で、いかに逃さない施策を打ち続けるかがら大切です

 

では、早速本題に入ります。

 

支払い別売上とLTVを計測する

実は意外と顧客分析として実施されていないのが、クレジットカードや代金引換、振込など支払い別を軸とした分析です。

 

ほとんどの企業は商品別分岐は実施していますが、この支払い方法別分析ができていない企業は意外と多いです。

 

支払いによってそんな変わりはないでしょう」や「そもそも支払い方法別で分析する考えがなかった」と、どちらかの理由で分析していないのがほとんどです。

 

その考え、今すぐ改めましょう。

 

支払い方法によって、実は売上やLTV(Life Time Value)は異なります。
ある企業によっては数千円も異なります。

 

まずは、支払い方法別に一度分析して見てください。

 

前提として、あくまで売上増加が目的です。
決して分析は目的にしてはいけません。
つまり、データを抽出して終わりではないです。

 

あくまで売上を上げるための施策を検討する上で、支払い方法別に分析をすることを頭に置きながら分析しましょう。

 

クレジットカードはLTVが最も高い

支払い方法別に分析すると見えてくると思いますが、十中八九、クレジットカードのLTVが高い結果になっていると思います。

売上金額だけで見ると、テレビや新聞など媒体全体では、恐らく振込や代金引換の割合が高く、クレジットカードの支払いは比較的少ないと思います。

ECは逆にクレジットカード払いが恐らく半数以上ではないでしょうか。

 

ECサイトではクレジットカード払いが多い理由としては、普段からクレジットカードの支払いをしている顧客が、他の媒体に比べて多く、クレジットカードで商品を購入することに躊躇いがないからです。


また、ECサイト以外で購入される方は、比較的年齢層が高い傾向があるため、そもそもクレジットカードを保有していない人も多数います。

 

こういった理由から、ECサイトでは支払い別に分析をしてみるとクレジットカードが一番優秀であると結果となっています。

 

クレジットカード払いの売上比率が低いECサイト以外の媒体も、実は代金引換や振込よりもLTVは高い数値です。

これは、クレジットカード払いだと顧客の感覚として毎回支払っている感覚が薄く、成り行きでそのまま購入していることが非常に多いです。

 

「今日やろうと思っていたけど、まぁ来週でいっか」と日常生活で思ったことはありませんか?

それと全く同じ心理で、「今回は面倒だし時間が無いから、次に辞めよう」と他の支払い方法に比べて、比較的何と無く続けてしまう方が多く、その分、LTVに貢献してくれています。

 

振込だと振込用紙を近くのコンビニや銀行に振込用紙を持っていく作業が発生して、毎回顧客に「支払うべきか、辞めるべきか」を選択させてしまうため、結果、辞めてしまうことが多くなる傾向にあります。

 

その点、クレジットカードには支払う手間がないので、その分、継続率が高く、LTVも高いケットなっています。

 

代金引換と振込は未払いが多い

代金引換と振込はどうかというと、日本ではまだまだ支払い方法としては、圧倒的に多いですね。

 

上述した通り、高齢者の中には、まだクレジットカードを保有していない人も多く、現時点では代金引換と振込の方が利用が多いのが現実です。

 

そんな代金引換と振込ですが、増えれば増えるほど、実は未払いも比例して増えます。

それを嫌うのであれば、クレジットカード払いを推奨する何か施策を打たねばなりません。

 

クレジットカード払いを推奨する企画を考える

クレジットカード払いのLTVが高いとわかれば、商品を購入するタイミングで、クレジットカード払いに誘導するのが、一番効果があります

 

顧客がクレジットカードを持っているにも関わらず、それで支払わないのは何か不安を抱いているからです。

 

その不安材料を払拭するには主に以下の方法があります。

普段使い慣れているペイメントがある
クレジットカード払いの方がお得な特典がつく

 

ペイメントに関しては、例えばアマゾンペイメント楽天ペイメントを指します。
人は普段慣れたサービスがあると顧客は安心してハードルが下がります
新規顧客であれば尚更です。
少しでも不安を解消するためにも、決済方法を見直すことも有効です。

 

もう1つの特典に関しては、結構簡単にできて、しかも効果が即出ます。

方法としては今の購入代金から、クレジットカード払いだと200円を割り引くだけで、結構顧客は動きます。
実際に誘導したことによって1割〜2割動いた事例もあります。

 

ほんの少し、背中を押す要素を提示することで、顧客は動きます。
もちろん、それが不審を抱くようなものでなければの、前提です。

 

200円引くことでLTVが2000円も高ければ、割引額分のペイは可能です
むしろ売上は上積みされるので、やるべきです。

 

こういった考え方で、顧客にどのような情報やサービスがあれはクレジットカード払いを選択するのかを真剣に考えます。

考えた後に、具体的な施策に落とし込み、まずは1媒体でも良いのでテストしてみましょう。

その結果がよければ、全てに適用させ、一気に加速させ、売上を増加します。

 

クレジットカード払いは今後加速する

今はまだ国内では、クレジットカードの利用率は世界に比べて非常に低いのが現状です

特に健康食品業界の顧客は、他の業種に比べて比較的年齢層が高い顧客であるため、クレジット保有者が少ないです。

 

ただ、若い世代を中心に確実にクレジットカードは広まっていっています。

Amazonプライムをはじめ、クレジットカード払いでないと利用できないサービスが今後益々増え、必然的に広がる予想がされています。

また、最近ブームでもある仮想通貨の普及でデジタルでの資産運用も増えてきているので、これからクレジットカード払いの抵抗も下がってくるでしょう。

 

そのときに、一番お得かつ便利に購入できるサイトがあれば、まず伸びることは間違いないので、今から基盤を作っておきましょう。

 

是非、今後の活動にお役立ていただければ幸いです。