人生ハイタッチ

人生の楽しさを求め、さまざまな気づきを発信するブログです。

アマゾンのFBAで売上が2倍になる、効果的な販売方法!

f:id:mrluckyboy:20171217214206p:plain

目次

 

大手メーカー企業で約4年WEB担当をしていた、ブロガ―のじょろです。

今回ご紹介するのは、アマゾンのフルフィルメントサービスであるFBA(フルフィルメント by Amazon)を活用した売上を2倍にする方法をご紹介します。

きっとこの記事を読まれている方は、これからFBAを導入しようとしている、もしくは導入後の販売強化を検討されている方だと思います。

 

FBAについて恐らく、以下のようなお悩みをお持ちではないでしょうか。

・FBAを導入して本当に売上は上がるのか
・FBAを導入したが、思ったよりも売上が伸びない

 

残念ながら、FBAを導入したからといって必ずしも売上が伸びるわけではありません。

 

アマゾンの公式サイトでもFBAの売上増加を実感できたのは、導入した企業の中でも84.6%と公表しています。
約8割の企業はFBAを導入して効果を実感しましたが、実は約2割の企業はFBA導入後も効果が実感できていないのです

つまり、FBAを導入したからといっても、必ずしも売上があがるとは言えない。
その事実があるこをまずは理解しましょう。

 

では、なぜ同じサービスを導入しているにも関わらず、その差が生まれるのか。
今回はそのような悩みに応えるべく、アマゾンのFBAを活用した売上増加の考え方についてご紹介します。

 

FBAを導入するメリット・デメリットは以下の記事にまとめていますので、これから導入を検討されている方はご参考までに。

 

アマゾンのFBAをやる前に販売価格は必ず整理する

アマゾンのFBA導入後に、「思った以上に売上が伸びない」と悩んでしまう、その主な原因は販売価格です。

 

FBAを導入した商品は自社サイトや楽天、ヤフーなどアマゾン以外のネットショップに商品を販売していませんか?


各サイトの販売価格はどうなっているでしょうか?

自社サイトを一番お得に見せたいと思って、アマゾンの値段を自社サイトよりも高く設定しているのではないでしょうか。

 

例えば、自社サイトでは1,000円(税込)で販売していて、アマゾンでは1,500円(税込)で販売していたりしませんか?

 

価格差はアマゾンの売上を上げる際に、障壁となります

 

アマゾンのお客さんと自社サイトのお客さんは被らないから大丈夫」と声が聞こえてきそうですが、それは誤りです。

たまたま被っていないだけであって、どちらか片方にお客さんがたまたまいるだけです。
それはお客さんが「こっちの方がお得に買える!」と思って、選んだにすぎません。

なので、必ず自社サイトとアマゾンの商品は比較されています
その中でお客さんがお得な方を選んでいるのです。

つまり、価格差が大きくあるとお客さんが購入を躊躇います

 

これは私も実際に検証してわかったのですが、FBA導入によって配達時間やポイントなどサービスレベルが上がったとしても、お客さんは価格差が大きければ商品を購入しないです。


「今すぐに欲しい」という商品については、この限りではありません。
値段よりも、「今すぐ届く商品」を探すことが最重要となるため、サービスレベルが高い商品が一番選ばれます。
ですが、大体の商品は「今すぐ」ではないことが多いです。

 

サービスの向上はもちろんネットショップでは必須でありますが、価格同じぐらいお客さんにとっては大切な判断基準となります

できるなら、自社サイトとアマゾンでの販売価格は揃えるべきです。


今後アマゾンがまだまだ伸びてくることも考えると、アマゾンでの販売を優位にして、販売価格を考えるのも一つの方法です。

 

自社販売以外の商品販売を取りやめる

メーカー企業がFBAを導入して商品を販売する時、競合となるのが問屋やドラッグストアです

 

メーカー企業の場合、流通でも同じ商品を販売していることも多く、その販売先である問屋やドラッグストアがアマゾンで同じ商品を販売することがあります。
しかも値段は同じ販売単価であることも多く、FBAを利用して販売しているケースもあります

そうなると、自分達で販売した際、取引先ではなく競合先となってしまいます。


アマゾンでの売上を伸ばそうとした場合、必ずこれは障壁となります。

 

ある企業の事例では、アマゾンの販売において取引先企業が販売することを禁止したこところ、1.5倍もアマゾンの売上が伸びたようです。

ここで気をつけておきたいのは、売上全体としては伸びていないことです。
あくまで自分達が管理しているアマゾンでの売上が伸びるだけであって、卸先の売上を失う分、売上全体は横ばいにはなります

 

ただし、顧客リストや価格コントロールができたりするメリットが大きくあるため、卸先での販売は辞めることをオススメします。

 

アマゾンのFBA導入後は、集客を徹底的に強化する

アマゾンのFBAを導入した後、売上を増加させるカギは集客力となります

 

FBAの導入によって、購入率は確実に上がります

FBAによって、配達時間やポイントなどサービスレベルが向上し、今まで拾えきれなかった優良顧客であるプライム会員を取り込むことができるため、自然と購入率が上がります。
私が運営していたサイトではFBAを導入しただけで、購入率が2倍になりました。

 

購入率が2倍、凄くないですか?

 

例えば、訪問者数が1,000人で、そのうち購入した人が100人とした場合、購入率は10%です。
購入率が20%となった場合、200人です。
仮に年間購入単価が1万円だった場合、100人であれば年間売上100万円、200人の場合は年間売上200万円です。

結構バカにならないですよね。

購入率はFBA導入によって、自然と改善されます。


問題となるのは集客です。

いくら購入率が抜群によくても、人が来てくれないと商品は売れず、売上は伸びません

集客を強化する一つの方法として、プロモーション広告があります。
プロモーション広告は商品を検索した時に、商品が一覧で表示されるページにおいて、一番目立つ左上に表示されたり、検索結果の下に表示されたります。


プロモーション広告のメリットとしては、本来では検索でヒットされない商品であっても、お金で順位を買うような感覚で、売れるであろう検索キーワードに対して広告表示ができます

つまり、「乳酸菌 サプリメント」や「更年期 サプリメント」といったキーワードで検索してくる潜在層の顧客へのアプローチができるのです。

 

これはあくまで一例です。

もちろん、テレビコマーシャルや番組特集などマスメディアや他のメディアの露出効果で、自然と集客が増えることもあります。

ですが、アマゾン内だけで完結することを前提に考えると、プロモーション広告をはじめ、広告をうまく活用して露出を高めることで、売上を飛躍的に伸ばすことができます。

このあたりはFBA担当者や営業担当者と相談してみるのも良いでしょう。

 

FBA導入後はとにかく集客の強化が、売上増加において重要な施策となります。

 

アマゾンの売上はFBAの活用で売上を3倍にもできる

私の実体験として、FBAを活用することで売上を2倍にすることができました。

ですが、これは先程も述べました集客の強化次第では、売上は3倍とすることも十分可能だと考えます。

 

特にアマゾンが最近テレビコマーシャルを出しているサイバーマンデーに合わせて、集客を強めるなどイベントに合わせることで売上は何倍にもできると思います。

 

FBAを導入して売上が上がるのも、今だけだと考えておきましょう。
これが当たり前のサービスになると、必然的に売上の差がは集客力の差になります。

 

アマゾンでは無料で試せる広告をはじめ、徐々にそのバリエーションも増えて生きているため、うまく活用することで今の売上を何倍にも増やすことができます。

 

是非、アマゾンのFBAをうまく活用して、売上増加を達成しましょう!